A maioria dos empreendedores de startups compartilha o mesmo objetivo: crescer rapidamente e escalar o negócio. No entanto, uma dúvida crucial permanece: qual é o momento certo para escalar?
Na publicação Harvard Business Review – New Strategies for Growth, pesquisadores analisaram dados de 38.217 startups fundadas nos Estados Unidos, com base em 6,3 milhões de anúncios de emprego publicados entre 2010 e 2019.
O estudo buscou entender quando as startups começam a escalar e quais fatores aumentam as chances de fracasso nesse processo.
Os pesquisadores identificaram alguns padrões claros que explicam por que muitas startups falham justamente no momento em que tentam crescer.
1. Escalar cedo demais aumenta significativamente o risco de falha
Um dos principais achados da pesquisa é que startups que começam a escalar nos primeiros 12 meses após a fundação aumentam o risco de fracasso entre 20% e 40%.
Para identificar o momento em que uma startup começa a escalar, os pesquisadores analisaram quando as empresas fazem as primeiras contratações de cargos estratégicos, como:
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Gerentes
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Profissionais de vendas
Essas contratações geralmente indicam que a empresa está expandindo operações e aquisição de clientes.
O problema é que muitas startups tomam essa decisão antes de validar completamente seu modelo de negócio, o que pode gerar crescimento sobre bases frágeis.
2. Escalar significa assumir um compromisso prematuro
O artigo apresenta um conceito central chamado “commitment risk” (risco de comprometimento).
Quando uma startup decide escalar, ela precisa assumir compromissos importantes, como:
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Ampliação de equipes
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Aumento de investimentos em marketing
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Maior desenvolvimento da infraestrutura
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Expandir para novos mercados
Essas decisões acabam consolidando uma direção estratégica.
O problema é que, se isso acontece cedo demais, a empresa pode ficar presa a uma estratégia que ainda não foi suficientemente testada e validada, tornando mudanças posteriores mais difíceis e custosas.
3. Falta de experimentação antes do crescimento
Outro ponto fundamental destacado pelos pesquisadores é a importância da experimentação estruturada.
Startups que adotam métodos como testes A/B e ciclos contínuos de experimentação conseguem reduzir significativamente os riscos da escala precoce.
A experimentação permite que as empresas:
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Testem hipóteses de produto
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Entendam melhor o comportamento dos usuários
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Identifiquem falhas no modelo de negócio
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Ajustem a proposta de valor
Segundo o estudo, quando startups incorporam processos sistemáticos de experimentação, o impacto negativo da escala precoce sobre a probabilidade de fracasso diminui consideravelmente.
4. Falta de alinhamento entre produto e necessidade do cliente
Outro erro comum é tentar crescer antes de alcançar o chamado product-market fit, ou seja, quando o produto ainda não está plenamente alinhado com as necessidades do mercado.
Algumas empresas tentam compensar essa falta de alinhamento com crescimento agressivo, marketing ou expansão geográfica.
No entanto, sem um produto realmente validado, a escala apenas amplifica problemas que já existem.
O artigo menciona casos de startups que cresceram rapidamente e depois descobriram que seu produto não atendia adequadamente às necessidades dos clientes, o que acabou levando ao declínio do negócio.
5. Plataformas digitais sofrem ainda mais com escala precoce
O estudo também aponta que empresas de plataforma (two-sided platforms) enfrentam desafios ainda maiores ao escalar cedo demais.
Essas empresas precisam equilibrar dois lados do mercado ao mesmo tempo, como:
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Compradores e vendedores
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Usuários e anunciantes
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Passageiros e motoristas
Esse tipo de modelo depende de efeitos de rede, o que exige tempo para que o ecossistema se desenvolva.
Além disso, muitas dessas plataformas operam em setores altamente regulados, como transporte, tecnologia ou saúde, o que exige que os empreendedores compreendam bem regras e riscos regulatórios antes de expandir suas operações.
6. Crescimento acelerado para impressionar investidores
Outro fator identificado é quando startups priorizam crescimento rápido para demonstrar tração aos investidores, mesmo que esse crescimento não seja sustentável.
O artigo cita o caso da Olive AI, que encerrou suas operações em novembro de 2023.
A empresa cresceu rapidamente e passou a atender clientes muito diferentes, desde pequenas empresas até grandes hospitais.
Essa diversidade de clientes gerou experiências inconsistentes, já que cada segmento possuía necessidades muito distintas.
Em vez de construir uma base de clientes fiel e bem definida, a startup priorizou aumentar rapidamente o número de clientes, o que acabou enfraquecendo sua proposta de valor.
7. Estratégias agressivas de aquisição de clientes
Outro erro comum ocorre quando startups tentam dominar o mercado oferecendo descontos agressivos e incentivos financeiros para atrair clientes rapidamente.
Embora essa estratégia possa gerar crescimento inicial, ela frequentemente cria clientes pouco fiéis, que abandonam a plataforma quando os incentivos diminuem.
O artigo cita o caso da Convoy, startup de logística que encerrou suas operações em outubro de 2023.
Durante sua tentativa de dominar o mercado, a empresa utilizou descontos e incentivos agressivos. No entanto, quando as condições do mercado mudaram, muitos clientes simplesmente migraram para outras alternativas.
Segundo os pesquisadores, uma abordagem mais sustentável, baseada em precificação equilibrada e crescimento gradual, poderia ter produzido resultados melhores no longo prazo.
A pesquisa da Harvard Business Review aponta que o maior risco para startups não é crescer devagar demais, mas se comprometer cedo demais. Isso pode colocar todo o desenvolvimento em risco com uma tese ainda pouco validada.
Escalar continua sendo um dos objetivos mais importantes para qualquer startup, mas o estudo mostra que crescimento sustentável depende menos de velocidade e mais de timing, experimentação e aprendizado contínuo.
Se você deseja escalar a sua startup siga estes ensinamentos para evitar erros e alcançar melhores resultados!
Para mais informações, acesse a Harvard Business Review.
Até o próximo artigo.
Gabriel Beiriz – Consultor Empresarial e Tributário
Via: Gabriel de Paula Beiriz da Silva
