A Inteligência Artificial (IA) está mudando a forma como empresas do B2B realizam suas estratégias de Go-to-Market. As alterações impactam marketing, vendas e sucesso do cliente, exigindo adaptações contínuas. O antigo modelo de vendas, que funcionava como uma linha de montagem, agora precisa ser mais integrado e ágil.
Organizações que incorporam a IA de maneira eficiente apresentam um crescimento superior ao de concorrentes. Um estudo apontou que a conversão de oportunidades em vendas é um grande desafio, mas iniciativas como testes gratuitos e provas de conceito têm gerado resultados positivos. Isso se intensifica em empresas que faturam acima de US$ 100 milhões.
No que diz respeito ao marketing, a IA permite que os consumidores busquem soluções de forma autônoma, transformando a produção de conteúdo. As comunidades e o compartilhamento de conhecimento se tornam essenciais, criando uma nova dinâmica de confiança entre consumidores e marcas. A expectativa é que o impacto da IA continue a redefinir o mercado nos próximos anos.
A Inteligência Artificial (IA) está transformando o cenário de Go-to-Market no B2B, redefinindo estratégias e processos. As mudanças impactam áreas cruciais como marketing, vendas e *customer success*, exigindo novas abordagens e adaptabilidade. O modelo tradicional de vendas, antes comparado a uma linha de montagem, agora enfrenta a necessidade de integração e agilidade.
Empresas que adotam a IA de forma nativa têm demonstrado um crescimento de receita superior em relação às concorrentes. Um estudo da Iconiq Capital revelou que o maior desafio reside na conversão de oportunidades em contratos fechados. No entanto, programas de teste gratuito e provas de conceito apresentam taxas de conversão significativamente maiores para empresas com faturamento superior a US$ 100 milhões.
A IA no marketing está promovendo uma mudança no controle da geração de demanda, permitindo que os compradores pesquisem soluções de forma independente. O marketing tradicional, com conteúdos engessados e *MQLs*, perde espaço para a educação sob demanda orientada por IA. Redes de compartilhamento de conhecimento entre pares ganham relevância, impulsionadas por experiências reais e não por patrocínios.
A construção de comunidades se torna um pilar estratégico, com a notoriedade da marca dependendo da confiança estabelecida entre clientes e especialistas. As *LLMs* (Large Language Models) estão impactando o SEO e a arbitragem de conteúdo, resumindo informações e reduzindo o tráfego orgânico dos sites. O marketing de performance *outbound* também enfrenta desafios, com bloqueadores e filtros de IA neutralizando a publicidade segmentada.
Em vendas, a IA promete automatização total, com o possível desaparecimento das funções de *SDRs* e *BDRs*. A prospecção fria perde relevância, e assistentes digitais de compras engajam fornecedores de forma autônoma. As discovery calls e demos guiadas são substituídas por testes de produtos configurados pelos próprios compradores.
Ferramentas de IA oferecem comparações técnicas, análises de risco e frameworks de decisão personalizados, desafiando até mesmo o papel do vendedor consultivo. Os compradores podem avaliar a adequação das soluções antes de interagir com um vendedor, contando com o auxílio da IA.
No customer success, a IA também transforma processos, substituindo o onboarding e treinamentos manuais por sistemas de aprendizado adaptativo. Copilotos de IA absorvem o suporte de níveis 1 e 2, diagnosticando e resolvendo problemas comuns. Motores de resolução proativa antecipam problemas antes que os clientes os reportem.
A transição para um Go-to-Market no B2B baseado em prova, transparência e impacto real de negócio se torna crucial. Empresas que provam seu valor de forma objetiva, constroem confiança por meio de comunidades e oferecem experiências de produto claras e acessíveis serão as que permanecerão relevantes. A persuasão perde espaço para dados, confiança e evidências de resultado.
Via Money Times
