A Inteligência Artificial (IA) está revolucionando o Go-to-Market no ambiente B2B. A transformação se estende por marketing, vendas e customer success, mudando as funções tradicionais e promovendo novas estratégias. Esse novo cenário traz a necessidade de integração e escalabilidade, onde a IA se apresenta como uma solução para otimizar os processos, tornando-os mais ágeis e eficientes.
O uso da IA por empresas tem mostrado crescimento de receita em comparação às que não a utilizam. Estudos indicam que, embora a conversão inicial de oportunidades em contratos ainda enfrente desafios, iniciativas que incorporam IA, como testes e provas de conceito, têm alcançado resultados positivos. As mudanças na geração de demanda revelam que o marketing tradicional perde espaço para compradores que, munidos de IA, tomam decisões mais informadas e autônomas.
Além disso, a presença da IA altera profundamente as dinâmicas de vendas e customer success. O modelo de vendas consultivas é impactado, com a tecnologia assumindo funções antes desempenhadas por humanos. Sistemas adaptativos facilitam o onboarding e o suporte ao cliente, enquanto assistentes digitais ampliam a eficiência das operações. O futuro do Go-to-Market no B2B se baseará em evidências e experiências claras, moldando a confiança e o crescimento das empresas.
A Inteligência Artificial (IA) está transformando o cenário de Go-to-Market no B2B, remodelando áreas como marketing, vendas e customer success. Funções antes tidas como essenciais estão sendo revistas, abrindo espaço para novas estratégias e modelos de negócios.
O modelo tradicional de vendas, comparado a uma linha de montagem com setores operando isoladamente, enfrenta desafios de integração e escalabilidade. A IA surge como um catalisador para otimizar esses processos, promovendo uma abordagem mais coesa e eficiente.
Empresas que adotam a IA de forma nativa têm demonstrado um crescimento de receita superior em relação às concorrentes tradicionais. Um estudo da Iconiq Capital revela que, embora a conversão de oportunidades em contratos ainda seja um desafio, os programas de teste e provas de conceito mostram resultados promissores, com taxas de conversão significativamente maiores.
A crescente influência da IA no Go-to-Market no B2B sinaliza uma transformação nas funções e processos. Acompanhe as mudanças que já estão em curso com o uso massivo de ferramentas de IA.
Uma das transformações mais significativas ocorre na geração de demanda. O marketing tradicional, com conteúdos engessados e nutrição de leads via MQLs, perde espaço para compradores munidos de IA, que pesquisam soluções de forma autônoma, comparando opções e tomando decisões informadas.
O impacto dessa mudança é a perda de controle das equipes de marketing sobre a jornada de descoberta. A educação sob demanda, orientada por IA, e as redes de compartilhamento de conhecimento ganham relevância, impulsionadas por experiências reais validadas entre clientes e especialistas.
A construção de comunidades se torna um pilar estratégico, com a notoriedade da marca dependendo menos da narrativa corporativa e mais da confiança estabelecida entre clientes e especialistas. O SEO e a arbitragem de conteúdo também são impactados, com os LLMs (Large Language Models) assumindo o papel de intermediários de busca, o que pode reduzir o tráfego orgânico dos sites.
O marketing de performance outbound enfrenta um declínio, com bloqueadores e filtros baseados em IA neutralizando a publicidade segmentada. A descoberta de fornecedores acontece por meio de mecanismos inteligentes de busca e recomendação, em vez de cliques em anúncios.
Em vendas, o impacto da IA é ainda mais evidente. A função de SDRs e BDRs tende a desaparecer, com a prospecção fria perdendo relevância. A IA assume a triagem inicial de fornecedores, e assistentes digitais de compras engajam fornecedores de forma autônoma.
As discovery calls e demos guiadas são substituídas por testes de produtos configurados pelos próprios compradores, e comparações entre soluções são feitas automaticamente pela IA, reduzindo a necessidade de contato humano.
O papel do vendedor consultivo é desafiado, com ferramentas de IA entregando comparações técnicas, análises de risco e frameworks de decisão personalizados. O comprador pode avaliar a adequação das soluções antes de interagir com um vendedor.
No customer success, a transformação é inevitável. O onboarding e os treinamentos manuais são substituídos por sistemas de aprendizado adaptativo com IA, que guiam o cliente desde o primeiro acesso, oferecendo tutoriais inteligentes e experiências autônomas.
O suporte de níveis 1 e 2 é absorvido por copilotos de IA, capazes de diagnosticar e resolver problemas comuns. Assistentes de conhecimento digitais respondem à maioria das solicitações, e motores de resolução proativa antecipam problemas antes que o cliente os reporte.
Até 2028, espera-se a transição de um Go-to-Market no B2B baseado em persuasão para um modelo fundamentado em prova, transparência e impacto real nos negócios. As empresas que se destacarem serão aquelas que provarem seu valor de forma objetiva, construírem confiança por meio de comunidades e oferecerem experiências de produto claras e acessíveis.
As empresas de sucesso estruturarão seu Go-to-Market no B2B em torno de evidências de resultado e não em narrativas de marketing. O futuro pertence às empresas que transformarem dados, confiança e prova em sua nova moeda de crescimento.
Via Money Times
